揭秘预制菜的爆火逻辑|潮头|专营店|品牌力

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《》是网易科技新推的关注新经济热门人物的栏目，“大浪翻滚，谁立潮头” ， 《潮头》致力还原热门KOL和青年领袖的商业密码和人生理想。

穿越疫情、闯过春节，今年五一期间仍然热度不减。

消费者对于预制菜的需求有多旺盛？有数据显示，五一期间每日优鲜、盒马、京东超市等平台的预制菜销量同比涨幅在100%到500%之间。

“整体增速非常快，每年基本上都是2—3倍增长。”珍味小梅园创始人兼CEO浦文明告诉《潮头》，预制菜创业不到两年时间，小梅园已在今年3月实现盈利。“在上海铺设的30余家，其中90%以上可以做到盈利。”

2020年8月，拥有15年生鲜供应链经验的浦文明发现餐饮零售化趋势逐渐清晰，辞去了在饿了么高级运营专家的工作，开始投身于预制菜赛道创业。在他看来，预制菜是个不折不扣的好生意，“这是个投入小、毛利高还没什么食品安全风险的赛道，相对来说它一定是门好生意。”

蓝海市场，空间广阔，这也让预制菜市场竞争逐步升温，包括西贝、海底捞、望湘园、盒马鲜生、永辉超市、家乐福等行业巨头们已经率先抢滩。

为了争取更大市场份额，浦文明加足了马力。

浦文明讲，预制菜市场仍处在“有品类、无品牌”的早期阶段，大家购买预制菜不是品类驱动，而属于渠道驱动型，“所以必须要拼命地去铺渠道，渠道就是现阶段的竞争壁垒。”

他坦言，今年加大规模铺设专营店渠道将是公司运营的重中之重。“我相信，等疫情一解封，马上就会有很多的铺子空出来，我们会迅速地把它们拿下来，后续每个月会在上海开出二、三十家专营店。”

网易科技《潮头》专访了珍味小梅园创始人兼CEO浦文明，阐述预制菜的爆火逻辑，以下是采访实录：

一、预制菜保供上海：“工厂能生产多少，全部拉过来”

《潮头》：这轮疫情下，我发现上海等地预制菜的需求水涨船高。在你看来哪些因素正在催热这条赛道？

浦文明：因为疫情大家都关在家，你才会发觉每天自己做三顿饭是很耗费时间的。很多上班族早上做完饭，到11点又要开始做中午饭，没过几小时稍微休息下又要开始做晚餐，无休止地循环让大家很疲惫。再加上很多人是居家办公的，一边要办公处理问题，一边还要清洗、切配、烹饪，就会很麻烦。所以在疫情下，预制菜成为了一个很好的节约做饭时间的解决方案。

《潮头》：目前复购率等关键数据表现如何？盈利了吗？

浦文明： 我们3月份已经盈利了。线上可以看复购率，像我们某些好的单品复购率达到了20%以上。在线下我们不太看复购率，而是看动销率。基本上，在商超卖场里，我们的动销率达到了每个SKU每天在每家店卖出8个，已经远远好于其他。我们的专营店卖得更好，小梅园在上海将近30几家专营店，90%以上的店盈利，平均门店交易额一个月在10-12万左右。

《潮头》：我们了解到“珍味小梅园”是上海保供企业之一，是什么时间接到了通知，以及具体承担着怎样的工作？

浦文明：在3月20日左右，我们很多门店都关门了，送货等各方面都比较麻烦，就主动申请了保供企业，先是做普陀区的保供企业，4月份变成了上海市保供企业。主要任务是承担社区供货，同时供给社区团购，承担大家的物资需求。一开始大家都很混乱，我们投入很大精力去做严格控价，但凡被我们知道有人在中间故意加价售卖，绝对不发货。

《潮头》：是查出过这样的人吗？

浦文明：对，查出来过，查出来以后我们是给到他时间，让他去把钱退回给用户。我们是做品牌的，价格在各个渠道是统一的，他在中间胡乱加价，消费者的感知会很差，说不定会认为是品牌在发国难财，负面影响太大了。哪怕那个阶段物流费涨了很多，我们也情愿自己消化成本，不涨零售价格。

《潮头》：那段时间 “珍味小梅园”的出货量达到了多少？数据上涨明显吗？

浦文明：每天出货量大概在2000箱货左右。对比这波疫情之前，确实有增长，还增长蛮快的。我们发觉不光是线下，线上单量起势也很快，整个京东自营点所有商品都卖空了。上海仓库里面将近有20几个SKU，基本上现在也已经全卖空了。

《潮头》：疫情没影响到你们在上海的工厂和生产线吗？

浦文明：目前几个工厂都没受到特别大的影响，因为是保供企业，一直在生产。缺货的大部分原因是在于物流，而不是生产端。比如一批原材料进不来，某些单品就没办法去生产，所以这个产品就会缺货两天，但是后面货到了，就马上去生产。

《潮头》：这种情况下，大家的工作状态是怎样的？

浦文明：所有人都忙飞起来。供应链部门每天要看来多少货；物流部门每天确认在仓库收货的人，晚上出库分捡又要多少个人；品控部门负责关注进出库（产品）的品质；负责做订单管理的人，每天各个渠道订单过来，包括团长的，KA的，还有一些夫妻店的，要把订单一笔一笔全做好，然后财务核对账款。

每天都是这样，从早上八、九点钟开始，一直要干到晚上十二点收完货，这一天才算结束了。最高峰的时候，每天进库将近1万多箱货，出库达到500箱货。每天生产线全部拉满，工厂能生产多少，全部拉过来。

《潮头》：是否担忧，疫情之后这片市场会出现较大程度的回落？

浦文明：我觉得不会有太大回落，甚至疫情一过，我觉得会更火。可以说疫情教育了预制菜的用户，以前不买预制菜的人，在这种情况下尝试过了，等于免费拉来一波新客。至于这些新客到底有多少能留存下来？我预计不会很差，疫情以后，你该在家做饭的人还是要做饭的。

浦文明：这种万亿市场其实是把各种各样的分类都包裹进去了。从我们感知上来说，目前也没有这么大，我个人认为，那个是广义的预制菜，我们做的预制菜相对来说就是属于3R食品（Ready to cook、 Ready to heat、Ready to eat），这三个市场实际上并没有想象中这么大。

相对来说，选择去做2B生意也就是餐饮供应链的，实际上切的是5万亿的餐饮赛道。我们做2C零售生意的，切的是3万亿的生鲜赛道。但不管从哪条道切进去，都是一个高速增长的行业，一个红利赛道。

《潮头》：除风口以外，单纯就商业模式而言，预制菜是门好生意吗？

浦文明：预制菜是。第一点，因为它是加工产品，毛利不比卤味毛利低，算是比较高的；第二点，预制菜基本上是冷冻产品，保质期较长所以没有什么损耗成本，对小老板或加盟商来说，操作难度非常低；第三点，它的食品安全是有保证的，因为是预包装食品，相对来说比熟食卤味这样的赛道还要更安全。

也就是说，这是一个投入小、毛利高还没有什么食品安全风险的赛道，相对来说它一定是门好生意。

《潮头》：小梅园目前整体的增长速度如何？你的目标市场份额是多少？

浦文明：我们这两年整体增速都比较快，去年营收在2个亿左右，今年目标是5个亿，基本上都是每年2、3倍的增长。

对我们来说，就是要在这个高速增长的行业里面，迅速抢占C位，你必须要跑得比别人更快。我们判断，如果在这样一个红利赛道里面，每年只能做到10%-20%增长的话，很快就会被别人超越了。

《潮头》：跑通预制菜生意的门槛或者说壁垒在哪里？口味、价格、供应链、渠道，哪个才是最痛的？

浦文明：很多人都会说创业有壁垒，我们盘了一下，在预制菜赛道上商品肯定不是壁垒，你能做我也能做，只是说谁的口味更丰富一点，谁的成本更低一点，这一定不是壁垒。然后工厂也不一定是壁垒，因为对工厂来说，你能建我也能建，只是规模大小问题。

那么现阶段到底什么是壁垒？我们认为有可能是渠道。这也是我们为什么要自建门店，就是为将来做打算。虽然大家现在卖的是冷冻品，但我预判，未来预制菜的终极形态肯定是冰鲜产品，因为口感更好、成本更低。但冰鲜预制菜因为保鲜期短，必须自己有渠道才能做得好，所以我们才会说要围绕整个线下的专营店来做渠道壁垒。

《潮头》：所以对于小梅园而言，渠道就是我们的核心竞争优势？

浦文明：是的，专营店建设是我们公司今年的重中之重。我相信，等疫情一解封，马上就会有很多的铺子空出来，我们会迅速地把它拿下来，之后在上海每个月都要开出二、三十家专营店。

《潮头》：步子会不会迈得太大了？

浦文明：做品牌一定是规模取胜的，你没有规模，成本等各方面都降不下来的。我们创业以来为什么前面每个月都在亏钱？不就是为了做规模吗？规模对于预制菜赛道而言，就意味着渠道渗透率，意味着品牌市占率，意味着成本的降低，意味着你能以相对更低的价格成本拿到更多的量。

三、2022年深耕上海，扩大自营店规模

《潮头》：预制菜看似风口潜力无限，却已经有西贝、海底捞、望湘园、盒马鲜生、永辉超市、家乐福等巨头们入局了，这会挤压创业品牌的生存空间吗？

浦文明：从目前来看，大家一起来做这个市场，我觉得挺好的，因为这个市场足够大。对于品牌创业来说，实际上比互联网创业TMT要好很多，在于TMT是要赢者通吃，大家一定要烧钱做出市场份额，甚至做到头部。但品牌不一样，品牌一二三名都活得很滋润，哪怕一二三名你都做不到，就做一个区域的龙头，一样活得很滋润。

我个人特别认可，大家一起进来这个市场，让更多的消费者认知预制菜是干嘛的，水池大了以后，鱼也能长得更大。就怕这个行业不涨，即便就你一家在做，也没有任何意义，永远做不大。

《潮头》：类似盒马和叮咚买菜既是大渠道方，同时也在做自己的自营预制菜品牌，你们相当于他们自营品牌的同质品。对于小梅园而言，会有压力吗？

浦文明：实际上是这样的，渠道跟品牌永远是博弈的。当你强的时候，渠道要借你力，就是你这个品牌自带流量，渠道就不会把你给赶出去，大家是相互依存的。而当你品牌力弱的时候，就很容易就被替换掉了。

所以我们自建渠道，往往就是为了提升自己的品牌力。当品牌力强的时候，他们采购也会来找来合作，比如说帮他代工或者联名。对渠道来说，自有品牌可能是毛利的一个点，但最终还是需要顾客到他这边来买东西，什么品牌能给他带流量，那肯定愿意合作的。所以一定是自己要强，甚至研发新品能力要比盒马和叮咚他们还要强，这样他们就不会抛弃你，永远跟你做。

《潮头》：因为今年整体市场环境的变化，我们也听到很多品牌发声表示扩张放缓，对此你的想法是怎样的？

浦文明：很多行业都会觉得疫情后要踩踩刹车，我们反而觉得这是机会。就是别人恐惧的时候我贪婪，别人贪婪的时候我恐惧。我觉得，这是一个能给予我们能拉开差距的机会。所以，我们在今年一定是加大投入、全力冲刺。你看我们在疫情的时候，找了品牌代言人，如果说没有这波疫情，可能现在已经开始做投放了。

《潮头》：除了“攻”以外，有没有一些地方需要“守”，哪些部分要后退放缓，更加务实一些？

浦文明：我们的降本主要会集中在供应链的优化上。之前刚入职的供应链总监，已经开始做整个供应链的优化，将物流费率从25、26个点，到现在将近降下了10个点。起量以后把商品成本又往下降了降，目前整个毛利水平逐月提升，更多的利润出来了。

在销售端，实际上我们在9、10、11、12这四个月里，把一些一直亏钱的主播都给砍掉了。包括以前我们通过机构做的营销，现在也不用了，自己组建团队做。通过这四个月沉淀以后，我们线上在3月份也已经做到不亏钱了。

但是我们对人的投入没有减少，没有缩Headcount，不像其他创业品牌开始砍人，通过砍人降本增效。我觉得人是核心关键，我们马上会来一个产品总监，以及还有战略部的副总裁要加入我们。小梅园一直在努力找到更强力的人，包括门店招商负责人、营运负责人、外卖负责人等高级职位，都会在疫情之后入职。我们今年需要再往前冲，在人上面我们是不砍headcount的。

《潮头》：接下来小梅园的重点发力方向是怎样的？

浦文明：我们今年主要是在上海深耕，然后在下半年会围绕着江浙沪，在杭州和苏锡常、南京，这几个城市做渗透，甚至是找加盟商去做。因我们想把每一步都走得踏实一点，然后增加产品力。

在渠道商方面，我们有自己的专营店，还在为盒马、叮咚买菜供货，同时给各个商超卖场在做供货。未来，我们专营店会是主力做的渠道，但也不会把这些KA放掉，北京、深圳等也有经销商在帮我们铺一些渠道。

未来我们怎么扩张？我相信一定是有数据沉淀后做出的决定。举例子，我们今天在北京、深圳、武汉、成都都有经销商。将来门店想扩张到哪里去，一定是看哪个区域的出货量更多，哪个区域品牌市占率更高，就会优先在哪里拓我们的专营店。

四、核心流量战场在哪里？

《潮头》：尽管预制菜赛道一片火热，但不可否认，行业目前仍处于“有品类、无品牌”是的阶段。怎么看现在用户的忠诚度问题？

浦文明：目前不是品类驱动型的属于渠道驱动型的。大家去买预制菜的时候，是冲着渠道去的，而不是冲着品牌去的。所以必须要拼命地去铺渠道，这也是我为什么说现阶段壁垒就是渠道。就是谁能快速地把品铺到各个渠道里都有，那就是能迅速地抢占用户心智。将来，我们希望用户想到买酸菜鱼，就会想到小梅园，这是我们核心关键。

《潮头》：这种比较初级的市场现状，会给创业者带来哪些挑战或“天坑”？

浦文明：现在这个有品类无品牌的阶段，大家切忌去研发一些消费者没有认知的菜。一些创业者有个误区，他卖酸菜鱼，我就去卖番茄鱼，以为是做差别化了，但是消费者根本不知道番茄鱼是什么东西，然后又不认识这个品牌，那干嘛要买你？

单品创新需要具备一定渠道能力，并且你的品牌力已经深入人心了，到那个阶段才能去做一些差异化的产品出来，不仅能引领行业，消费者也愿意买单。我个人认为，走到这步的话，你的收入起码要到达十个亿左右的时候。

《潮头》：你们为打出差异化做了哪些功课？

浦文明：我个人认为怎么把产品的差异化做出来，接下来就是看谁能迅速地抢占用户心智，谁能先抢占用户心智，谁最终就会活得好，也不是说一定赢，肯定会活得更好点。

然后，还是要踏踏实实回归业务本身，不要像其他品牌一样通过烧钱扩规模，通过扩大投放换来一些交易额，万一资本续不上，最后可能一地鸡毛。要回归业务本身，作为一个品牌创业者来说，如果不能挣钱，你就是耍流氓。你不像TMT可以通过烧钱换规模，最终去做收割，人家是要么不挣钱，一挣钱就把前面几年的钱都挣回来。但是对于消费品牌创业来说，你还是要围绕赚钱做功课。

《潮头》：对于预制菜而言，核心的流量战场在哪里？

浦文明：预制菜在线上主要还是以抖音为主。因为只看图文，对于预制菜的方便程度是无法良好理解的。所以它的流量战场主要还是短视频，所见即所得，特别适合预制菜的爆发。我们今年在线上的目标，就是在抖音做得更好。

《潮头》：在用户拉新上，我们看到已经有玩家采取了类似于瑞幸当年的“邀请好友获得奖励”的裂变式推广，这种玩法会对你们产生压力吗？

浦文明：没有压力。购买预制菜的消费者是在25-40岁之间的女性为主，不是一些年轻人，没有那么强的黏性和复购率，并且在线下做得其实是老客生意，不是光靠拉新，本质还是要把产品做好，本末倒置地通过补贴拉人头，最终如果东西不够好，烧得钱全白费了。

另外咖啡和预制菜实际上有很大差别，咖啡好不好喝，中国老百姓大多尝不太出来。但是，这个菜好不好吃，大家的舌头一下就分别出了。第一次尝试可能通过这种方式被拉过来，但东西不够好吃，中国人是不会为了便宜委屈舌头的。

《潮头》：这片市场的最终格局将是怎样的？

浦文明：它会走向分化。比如说工厂类型的企业，可能更多注重在2B生意，去做餐饮供应链，但他们也会有些2C的产品能卖得很好。作为像我们这种2C端起来的产品，接下来也有可能会去做2B端的餐饮供应链，作为第二增长曲线。

从渠道上来看，我个人比较看好的是专营店模式，预制菜赛道上也会出现类似于像绝味这样的品牌。如果有头部企业能开出1万多家店的话，那我认为，这个行业的终局可能就是这种品牌店的出现。

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